2018年，壽險銷售開門不紅。近日有消息稱，2018年各大壽險公司開門紅的保費收入普遍下降15%~40%，引來業(yè)內(nèi)一片驚嘆。記者就消息中提及的各公司開門紅數(shù)據(jù)向中國人壽(31.180, 0.02, 0.06%)、中國太保(41.260, 0.22, 0.54%)等公司核實求證，但截至發(fā)稿都未獲回復。
不過，多家券商分析師給出了壽險開門紅保費下行的預測。海通證券(13.960, -0.09, -0.64%)非銀金融團隊預計2018年壽險開門紅預售新單保費同比整體負增長15%~40%。招商證券(18.980, -0.18, -0.94%)研報預測，上市險企中的中國人壽預售階段保費降幅最大，達45%，新華保險(62.670, -0.40, -0.63%)、中國太保、中國平安(77.250, -0.34, -0.44%)則分別下降30%、25%、15%。東北證券(9.130, -0.05, -0.54%)研報預計，2018年首月，行業(yè)個險新單增速與整體原保費收入分別下降23%和32%。
一般而言，每年一季度是壽險公司打市場、提振士氣的重要銷售時機，其中1月份的收入是重中之重。在2014年~2016年間，壽險公司1月份的保費收入占全年保費收入的比例分別為19%、16%、22%，故有“開門紅”之稱。
記者了解到，2018年大型壽險公司的開門紅策略采取的基本上都是年金險+萬能險雙主險的模式，與往年以年金型附加萬能險的開門紅產(chǎn)品相比，形式上相差不大，但效果卻大相徑庭，2018年開門不紅原因何在？是否會影響全年的保費收入呢？
險企開門紅“不紅”
業(yè)內(nèi)普遍認為，壽險開門不紅與去年5月份保監(jiān)會發(fā)布的《關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》（以下簡稱“134號文”）有關，“134號文”中兩條規(guī)定對保險影響巨大，分別是保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產(chǎn)品或投資連結型保險產(chǎn)品；兩全保險產(chǎn)品、年金保險產(chǎn)品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的 20%。
海通證券非銀金融團隊認為，“134號文”使得首次生存金返還延后，降低了產(chǎn)品對客戶的吸引力，另外代理人隊伍也需要時間來適應新政。
安信證券研報也表示：“我們預計2018年行業(yè)開門紅保費同比下降約 30%，主要原因在于快返型產(chǎn)品的消失以及大單減少，帶來人均產(chǎn)能中件均保費的下降。”
此外，資管市場的競爭加劇也導致了年金險的吸引力下降，一般而言，目前年金險的長期收益率一般在4%左右，而銀行理財?shù)荣Y管產(chǎn)品的收益率至少也在5%左右，短期收益率已高于年金險，因此分流了年金險一部分客戶。再者，部分保險公司在2017年9月末進行過一輪業(yè)務推動，“消耗”了部分客戶資源也導致了保險開門紅“不紅”的狀況。
預期與實際相差甚遠
不過，這些論調(diào)現(xiàn)在看來頗有點“馬后炮”的感覺。去年“134號文”實施前后，記者在與不少行業(yè)人士的交流中發(fā)現(xiàn)，壽險公司對于“134號文”的影響普遍抱有樂觀態(tài)度，他們大多表示，產(chǎn)品設計的改變并不會對保險銷售產(chǎn)生太大的影響。
許多券商分析報告彼時也表示了樂觀態(tài)度。例如中泰證券在去年11月末的研報中指出，“明年開門紅望好于目前市場預期，產(chǎn)品設計的靈活性足以彌補‘快返’的限制，客戶對于前后產(chǎn)品（的差別）并不敏感。”民生證券在同時期的研報中也表示：“目前開門紅產(chǎn)品已經(jīng)落地，從產(chǎn)品形態(tài)來看銷售難度不大，上市險企開門紅保費無憂。” 海通證券去年12月也表示：“‘134號文’影響較小，新產(chǎn)品試銷良好，預計2018 年一季度新單保費正增長；同時，上市公司的代理人數(shù)量與素質(zhì)均有明顯提升，強大的隊伍銷售能力可以支持產(chǎn)品切換，可推動新單保費穩(wěn)健增長。”
但開門紅保險收入下降的現(xiàn)實顯然給保險公司及券商研報打了一記響亮的耳光，為何預期與實際相差如此之遠？對這一問題，中國人壽、中國太保等多家大型公司均未回應記者，而券商大多則是基于險企言論或行為而撰寫的調(diào)研報告，由此可能也造成了偏差。
記者注意到，與往年相同，中國人壽、中國人保等多家險企均在2017年10月前后進行了開門紅產(chǎn)品的預熱及預售，一般來說，營銷員在進行開門紅產(chǎn)品銷售時，應該會對市場熱度、消費者反應等情況給出反饋，使得險企對來年開門紅的銷售有所預期，但目前來看，這種預售反饋機制效果存疑。
多數(shù)機構依舊樂觀
目前，壽險開門紅大戰(zhàn)還只是上半場，后續(xù)會如何發(fā)展？開門紅的保費收入下降是否會影響全年的保費收入呢？
悲觀者如安信證券認為，受開門紅保費在全年占比較高，產(chǎn)能下滑將影響營銷員留存率等因素影響，預計全年保費及新業(yè)務價值增長都將受到拖累。
但更多觀點對壽險業(yè)2018年的發(fā)展依舊持積極態(tài)度。例如招商證券在研報中表示，開門紅究竟紅不紅，目前下決斷還為時過早，全年保費負增長的預期更是站不住腳。“我們認為開門紅大概率低點已過，并將呈現(xiàn)結構改善和前低后高的雙重趨勢。”
在招商證券看來，首先，基于調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，開門紅中多家公司保障型產(chǎn)品已實現(xiàn)正增長；此外，隨著資金緊張局面導致的資管產(chǎn)品短期利率上漲情況開始緩解，一些短期理財產(chǎn)品的收益將逐步下跌，而具備剛兌屬性、結算收益率約 4%左右的分紅年金險的競爭力將逐步恢復。最后，主流的保險公司對管理層2018年開門紅的KPI考核仍是兩位數(shù)的增速，在開局不利的情況下，很可能采取二次銷售、加大費用投入等方式來完成指標。
平安證券也認為，雖然2018年保險開門紅保費增速或不及預期，但依靠續(xù)期拉動以及健康、養(yǎng)老等需求的持續(xù)增長，對全年保費收入不用過于擔心。
在“開門不紅”的陰影及對后市的預期上，四大上市險企近期的股價已經(jīng)從2017年年末的全線上漲變?yōu)橛兴只?018年開市以來截至2018年1月18日收盤，中國平安、中國人壽股價依然堅挺，股價漲幅分別為10.9%和3.74%，而中國太保、新華保險的股價有所下跌。
《電鰻快報》
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