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貝塔數(shù)據(jù):構(gòu)建高質(zhì)量客戶畫像的三大法寶

2022-05-10 11:18 | 來源:電鰻快報 | 作者:俠名 | [快評] 字號變大| 字號變小


由于客戶的理財需求是多樣化的,所以只從某個角度來刻畫用戶需求是不夠準(zhǔn)確的,還要多角度、多維度去探索。這些維度包括:資產(chǎn)偏好、產(chǎn)品類別偏好、流動性偏好、期限偏好、...

        怎樣才算是一個高質(zhì)量的客戶需求畫像?貝塔研究院經(jīng)過大量的調(diào)研發(fā)現(xiàn),有三點很重要:全面、及時、細(xì)致。

        全面指的是客戶需求畫像要多維度立體刻畫,了解客戶的同時鎖定業(yè)務(wù)場景。

        及時指的是客戶畫像能使用高頻數(shù)據(jù)及時刻畫出客戶需求的變化趨勢。

        細(xì)致指的是要詳細(xì)區(qū)分不同客戶之間的需求差異,個性化服務(wù)客戶。

        本文將通過《數(shù)字化投顧》一書,從買方投顧的視角出發(fā),詳細(xì)講述高質(zhì)量客戶畫像體系的主要內(nèi)容以及正確的使用方法。

        高質(zhì)量客戶畫像體系的主要內(nèi)容

        1、全面的客戶需求畫像

        由于客戶的理財需求是多樣化的,所以只從某個角度來刻畫用戶需求是不夠準(zhǔn)確的,還要多角度、多維度去探索。這些維度包括:資產(chǎn)偏好、產(chǎn)品類別偏好、流動性偏好、期限偏好、風(fēng)險度差異、地區(qū)偏好、行業(yè)偏好、銷售渠道偏好、理財需求等。

        然而,單單靠維度的全面是不夠,一個高質(zhì)量的客戶需求畫像還要每個維度里所包含的品類也比較全面。

        比如,在股票類資產(chǎn)里還分股票、股票型的公募基金和股票類型的私募基金。如果投顧只知道客戶喜歡股票類資產(chǎn),那么可能會出現(xiàn)的場景就是會向那些喜歡自己炒股的客戶推薦股票型公募基金,這時推薦成功率就會偏低。如果投顧一開始就能多維度的去了解客戶的需求,在客戶對股票類資訊關(guān)注度上升時,向“資產(chǎn)偏好是股票,產(chǎn)品偏好是公募基金”的客戶推薦股票型公募基金,這時的成功率就能大幅提升。

        2、多層級細(xì)致刻畫客戶需求

        大的維度可以對客戶需求做粗略分類,但是同一大類的客戶之間仍然有較多的差異。為了區(qū)分這種細(xì)微的差異,貝塔研究院認(rèn)為,還需要分層級刻畫客戶的需求,主要在兩個層級上細(xì)致刻畫:一是產(chǎn)品品類層級,就是對同一個大類資產(chǎn)維度里面的進(jìn)一步細(xì)分。比如客戶A和B都喜

        歡股票、偏好公募基金。雖然這時股票型公募基金是這兩位的共同偏好,但如果進(jìn)一步探索就會發(fā)現(xiàn)股票類公募基金里也有較多差異。

        二是單產(chǎn)品層級上的刻畫。為了更加精準(zhǔn)的了解客戶需求,還需要增加客戶對單產(chǎn)品層面的關(guān)注點刻畫。比如,一只公募基金在產(chǎn)品維度上包含的基礎(chǔ)信息有:每日凈值、投資范圍、主題特色等,除此之外還包含了基于基礎(chǔ)信息計算的衍生數(shù)據(jù):基金評分、投資風(fēng)格偏好、業(yè)績波動率、回撤率等。

        因此貝塔研究院認(rèn)為,全面細(xì)致的客戶需求畫像需要“資產(chǎn)大類、產(chǎn)品品類和單產(chǎn)品”三個層級的共同刻畫,且后兩者極大的提升了投顧服務(wù)的個性化程度。

        三是及時刻畫需求的變化趨勢。因為客戶的理財需求是在不斷變化的,隨時受到多因素的影響。比如股市持續(xù)大漲,客戶對股票投資的需求就會上升;連續(xù)降息之后,客戶對股票、債券的興趣度就會上升。

        因此,高質(zhì)量的客戶需求畫像一定是一個能體現(xiàn)客戶需求最新變化趨勢的畫像。

        客戶需求畫像的使用方法

        前文詳細(xì)描述了構(gòu)建高質(zhì)量客戶畫像的三大法寶,那么應(yīng)該如何使用呢?貝塔研究院認(rèn)為,客戶需求畫像的使用主要分兩類:匹配服務(wù)和趨勢分析。

        1、使用畫像的截面數(shù)據(jù)做匹配服務(wù)

        刻畫客戶需求畫像的目的是為了能夠提供更好地個性化、智能化服務(wù),為客戶的需求匹配上最合適的產(chǎn)品、資訊、服務(wù)。

        2、使用畫像的時間序列數(shù)據(jù)做趨勢分析

        通過不同時間點上的客戶需求偏好畫像結(jié)構(gòu)對比,可以清晰地感受到客戶需求偏好的變化趨勢。在個性化服務(wù)方面,客戶需求的變化比客戶需求的結(jié)構(gòu)更有價值。

        正如《數(shù)字化投顧》書中所述:客戶需求畫像的變化信息主要用于兩方面,一是投顧可以根據(jù)單個客戶的需求變化信息,個性化地給出推薦建議、推薦產(chǎn)品。二是財富管理機構(gòu)可以根據(jù)客戶群需求的整體變化趨勢,及時調(diào)整本機構(gòu)的整體投顧服務(wù)策略、產(chǎn)品推廣策略,讓投顧服務(wù)更好地契合客戶需求。

        貝塔數(shù)據(jù)歷時八年,與超過1000家金融機構(gòu)不斷迭代和打磨,積累了超260萬只金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫和行業(yè)領(lǐng)先的八大類理財知識圖譜,并建立了覆蓋基金、保險、信貸等多類金融產(chǎn)品的獲客、活客、轉(zhuǎn)化、投后全旅程營銷服務(wù)產(chǎn)品矩陣。

        貝塔數(shù)據(jù)把過去積累的經(jīng)驗全部傾注在《數(shù)字化投顧》一書中,期望在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中賦能更多金融機構(gòu)。

        免責(zé)聲明:本文所載信息及觀點意見僅供參考,不構(gòu)成對任何人的投資建議,敬請您獨立決策并自行承擔(dān)風(fēng)險。

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